Este estancamiento ha creado dos mundos de oportunidades de las empresas españolas en sus negocios con Estados Unidos. Uno, la exportación de los productos tradicionales; y dos, el mundo de las oportunidades puntuales de negocios.

Productos tradicionales

En el primer grupo tenemos los tres sectores tradicionalmente más establecidos: el aceite de oliva, los vinos y el calzado. Esta exportación de productos españoles se hace habitualmente a través de distribuidores locales. Empresas americanas que colocan los productos entre los consumidores, supermercados y tiendas de licores en muchos estad os. Es en estos sectores donde se produce el volumen fundamental de exportación, que es reflejado en los datos oficiales españoles.

El aceite de oliva y los vinos son distribuidos por especialistas en productos de España e Italia y se hacen casi siempre simultáneamente. Es fácil encontrar vinos españoles en tiendas de licores, mezclados con los vinos italianos. Asimismo, en los supermercados se ven los aceites de ambos países mezclados en la misma estantería. El consumidor no diferencia entre unos y otros, pues es lo mismo para ellos. La competencia es, pues, bastante difusa.

El tema de los zapatos es algo diferente y sí se observa una competencia más fuerte entre los creados en Italia y los de España. Este sector es el cuarto en exportaciones españolas a EEUU, con una cuota del 10% del total de las exportaciones españolas.

Los distribuidores trabajan tradicionalmente con entidades españolas que conocen bien. No existe ninguna firma que abra tiendas en las ci udades norteamericanas y las que lo han hecho han tenido que cerrar pronto. El control de estas distribuidoras americanas es férreo y sus precios muy atractivos. La forma de promocionarse es a través de ferias, que son clave para abrirse camino en este difícil mercado.

La feria más importante es la FFANY (Fashion Footware Association of New York), donde los nuevos exportadores presentan sus productos. Las empresas españolas participantes son de Alicante (7), Albacete (1), Madrid (1) y Navarra (1), y representan 20 marcas que destacan por su calidad y el diseño.

Además, en el último año estas empresas españolas han aumentado sus ventas en EEUU a través de Internet, con un 30% de incremento respecto al año anterior. En el mes de diciembre, en todo Estados Unidos, 3,5 millones de consumidores compraron zapatos por Internet. Las empresas españolas se dan cuenta de esta oportunidad y construyen páginas web adaptadas a la sociedad americana para facilitar sus ventas.

Oportunidades específicas

El resto de las actividades españoles son negocios puntuales. Búsqueda de oportunidades de inversión en este país. El éxito es difícil y está lleno de fracasos históricos. La forma de negociar y establecer empresas es muy complicada. Hay que abandonar la mentalidad española para triunfar en Estados Unidos y esto no es labor fácil. Hay que dejar en manos de los norteamericanos el desarrollo de los negocios, y no intervenir en ellos directamente. Muchos bancos europeos han realizado esta opción con éxito. Pero en el caso de las empresas españolas, esta atadura a la cultura del país de origen ha sido un obstáculo. Esta es la impresión sobre España de muchas multinacionales americanas. El caso más claro ha sido la errónea aproximación reciente del Santander Central Hispano (SCH) en la compra del banco regional Sovereign Bank. El tema, después de muchos meses de negociaciones, está en manos de abogados con facturas millonarias y de las instituciones federales bancarias, que no tienen prisa en determinarse y analizar el asunto. Previas compras de bancos locales terminaron en el cierre de los mismos y la liquidación con pérdidas.

Otras firmas abren tiendas en Nueva York, como Zara, que más o menos cubren gastos con sus ventas, pero que aparte del aspecto simbólico de su presencia en esta ciudad no realizan grandes ventas y soportan una competencia muy grande.

Durante el mes de mayo habrá dos eventos en los que las empresas españolas podrán buscar sus oportunidades en el mercado americano. Uno de ellos será un seminario en Boston, dirigido a compañías españolas y estadounidenses interesadas en el desarrollo de intercambios comerciales, proyectos de inversión y cooperación. Pero en conversaciones con potenciales asistentes, este diario e-xclusivo ha podido apreciar que ningún importador con interés estará allí. Muchas figuras simbólicas, profesores de Harvard, personas famosas... pero no ha brá ambiente de negocio, sino más bien de política comercial.

También en mayo, en Nueva York, habrá una feria del sector del mobiliario de casa y baño. En estos días se presenta el proyecto a potenciales exportadores españoles.

La industria eólica, auténtica oportunidad

En todo este mundo de actividades de las empresas españolas aparece uno nuevo que los expertos consultados coinciden que podría ser el futuro de la exportación española, no sólo en Estados Unidos, sino en grandes regiones de otros lugares del globo: la industria eólica.

El mundo energético considera a España pionera de esta industria. La realidad de una crisis energética clara y evidente en el mundo occidental presenta oportunidades importantes para España.

Se acaba de abrir la convocatoria para participar en el pabellón oficial de la feria estadounidense de la industria eólica (Windpower). En el marco del Plan de Internacionalización de Sectores co n Alto Contenido Tecnológico, que se celebrará del 4 al 7 de junio en Pittsburg, Pennsylvania el de la energía eólica es prioritario. ICEX ya ha empezado a convocar a empresas españolas para este evento.

Los sectores presentes en esta feria son empresas eléctricas, promotores de parques eólicos, fabricantes de turbinas, distribuidores de componentes, empresas de financiación e inversión, consultoras del sector eólico, empresas de construcción y transporte, agencias gubernamentales y, por supuesto, firmas de abogados.

Este sector, la importancia de las empresas españolas en este campo y la real oportunidad de montar buenos negocios en Estados Unidos puede ser el futuro de la expansión española en su exportación.